不同应用场景下新能源重卡商业模式分析

  我国新能源重卡市场规模持续增长，市场渗透率不断的提高，新能源重卡市场已进入到快速增长期，

  ，已开始转向由市场需求和用户偏好主导的自然增长模式，随着新能源技术的不断成熟和成本的逐步降低，以及环境保护意识的增强，慢慢的变多的物流公司和运输公司开始主动选择新能源重卡作为更新换代的优先选项，不同应用场景下选择何种新能源重卡商业模式已成为用户的重要需求，对用户最终收益产生较大影响

  在多重政策等利好因素叠加推动下，新能源重卡迎来加快速度进行发展，已从2021年之前的年销不足万辆增加到2023年的3.5万辆规模，渗透率也从2021年的0.75%上升到2023年近4%，2024年1-6月，新能源重卡销量已达到2.07万辆，整体重卡市场渗透率达到历史最高的4.08%。新能源重卡市场渗透率不断攀升，应用场景不断丰富，商业模式不断创新。

  2016-2024年6月新能源重卡销量（单位：万辆）及市场渗透率（数据来源：重卡整体销量参照CAAM数据，新能源重卡销量参照机动车保险数据）

  2023年新能源重卡销量前十企业销量合计为2.56万辆，市场集中度73.3%，其中作为工程机械企业向新能源重卡行业转型的代表，三一与徐工表现亮眼，凭借其在原有基建工程、港口、矿场领域的客户拓展，取得较好的重卡销量，排在第一和第二的位置，市占率均为15.7%。

  2024年1-6月新能源重卡销量排名前十企业合计销量为1.7万辆，市场集中度逐步提升，达到82.4%，徐工和三一仍保持高增长态势，市占率进一步提升，分别为17.6%和16.6%，重汽豪沃升至三名，市占率超过10%，宇通市占率由20203年的9.4%下降为2024年上半年的6.7%。解放、陕汽、欧曼、江淮等老牌传统重卡企业处于市场中游位置，市占率在5%左右徘徊。

  2023-2024年6月新能源重卡企业销量分析（单位：辆，数据来源：新能源重卡销量参照机动车保险数据）

  新能源重卡应用场景定义考虑物流行业分类维度与重卡车辆类型的结合。从物流行业分类看，最重要的包含跨区域物流及区域物流，其中跨区域物流主要使用在场景为干线货运、支线货运等城际间、跨区域、长里程的物资运输。区域物流主要使用在场景为从事城建、矿区、钢厂、港口、环卫等区域性、高频次、短里程的专用型物资运输。重卡按车辆类型划分最重要的包含载货车、牵引、自卸、专用四大类。

  根据物流类型结合应用场景基本特征，新能源重卡因行驶里程短、装载能力有限，故主要使用在于区域物流（专用物流）场景，其具体应用场景为：城建工程、矿区钢厂、港口码头、市政环卫四大类。

  新在产业现阶段，新能源重卡主要存在三种商业模式：一是独立运营模式，二是租赁经营模式，三是多方联营模式。

  独立运营模式中很多运输企业都有固定货源，通常与港口、矿山、钢铁公司、煤矿等公司进行常年合作，牢牢掌握着货源，这就是运输企业的“生命”，目前货物运输市场持续低迷，远力供需关系失衡，谁能掌握住货源，谁就能够掌握货物运输市场的主动权。因此独立运营模式的运营商拥有充足的货源与较长的货期保障，抗风险能力强，接近理想运营状态，运输效率高，可充足表现新能源重卡经营成本低的特点，可实现盈利。

  租赁经营模式的运营商通常选择批量从厂家购入车辆，出租给市场中的需求客户，电动重卡租赁是重资产运营，存在比较大风险。电动重卡的购置成本一般为60万元左右，假设某租赁公司要购买100台电动重卡，则资金总额高达6000万元，按30%首付款2年期金融方案，首付需1800万元，每月还款近200万元，金钱上的压力较大。此外，租赁业务受物流市场环境大影响还存在货源不稳定，运价浮动大的现象，总体看，租赁模式存在业务波动大，金钱上的压力及风险较大，盈利预期不明等特征。

  多方联营模式主要为货源方与承运方、金融机构及整车厂捆绑运营，货源方为满足绿色货运需要，会有使用新能源重卡产品的诉求，整车厂提供新能源重卡车辆，承运方负责车辆日常维保及充换电补能事项，金融机构负责为各方提供灵活的金融方案支持，签署多方合作运营协议。总体看，多方联营模式的车辆产权、日常费用、收益按比例进行分配，具有共有产权，共同经营、共同盈利、共担风险的特征。

  城建工程类项目，存在周期短，城市环保要求高，建设方自购车辆成本投入大，缺少专业驾驶、修东西的人等问题，多采取了工程车辆外包方式来进行，运营方可针对其特点采取车辆＋司机+维保整体租赁方式来进行合作。

  市政环卫市场目前分为环卫自营与路段环卫外包两类市场，环卫自营类客户一般是环卫集团自购车辆，或者采用多方联营模式进行环卫车辆运营，环卫外包类客户一般是环卫集团采用招投标方式将某一路段进行招投标外包，中标单位承接该路段环卫工作，此类单位环卫用车周期不稳定，不保证未来几年仍能中标，多将采用租赁经营模式。

  矿区钢厂与港口码头车辆运转属性相似，货源稳定，场所固定，高频短距运输为主，是目前新能源重卡应用顶级规模市场，是整车厂家与运营商着重关注市场，根据场景特征可预期车辆收益，参与主体较多，受资源背景及自身实力因素影响，可采用独立运营模式与多方联营模式。

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